El pasado viernes, hablando sobre motivación y estilos de dirección, recordé la película Glengarry Glenn Ross, que no es muy conocida a pesar de contar con un elenco envidiable: un fabuloso Jack Lemmon, un Alec Baldwin insuperable (en serio, no le he visto nada mejor), Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin y un magnífico secundario Kevin Spacey, uno de mis actores favoritos, que también ha realizado otras incursiones en este mismo tema (quizá dedique un próximo post a comentar El factor sorpresa, cuyo título original en inglés, Swimming with sharks es mucho más elocuente).
La historia es sencilla: empresa que vende inversión en solares a pequeños ahorradores, muchísima presión a los vendedores, necesidad de cerrar ventas a toda costa, y la ética profesional de fondo. Está claro que Ventas es un deporte en el que sólo suele ganar uno, y todos los demás pierden. Ambición y resistencia a la frustración son dos de las competencias que hay que cultivar, el problema es encontrar el equilibrio. ¿Cuál es la mejor motivación en este caldo de cultivo?
Os dejo el vídeo del discurso "motivacional" (o algo así) del millonario Blake (Alec Baldwin) a los vendedores, del que se ha escaqueado un amargado Ricky Roma (Al Pacino). He visto la película varias veces y esta escena muchas más, y me sigue dejando con la boca abierta por su contenido moral y también por su fuerza cinematográfica. Eso sí: sufriendo (y mucho) por lo primero y disfrutando (y mucho) por lo segundo. He preferido poner la versión original porque la versión traducida no es muy buena (en ella Blake no trasmite decisión y poder, sino enfado, y el efecto es muy diferente). Espero vuestros comentarios.
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Toda la película es durísima y en especial está escena. no creo que ese sistema sea "motivación", el miedo no es motivación. o sí?
ResponderEliminarHola Alex,
ResponderEliminarPues seguramente sí que será motivación para algunos... no es mi caso, creo.
Lo que me parece muy interesante es que no sólo se maneja el miedo, sino un equilibrio (nada sutil, por otro lado) entre el miedo y el éxito. En otras disciplinas como el deporte de élite, es exactamente lo que hay. O te entrenas y te esfuerzas para ser el mejor o sencillamente ni te clasificas. La cuestión es si para vivir una vida normal es necesario ese nivel de estrés para mover ficha.
Gracias por pasarte a comentar!
Jaime
"Put that coffe down", me ha dejado quieta hasta a mí! Increible.
ResponderEliminarUn vídeo realmente inspirador. Inspirador para reflexionar sobre él, claro.
Me anoto ver esta peli.
Gracias, Jaime
Diva, espero que disfrutes la película, Jack Lemmon está sublime...
ResponderEliminarGracias por el pasarte a comentar y un saludo,
Jaime
Como película debe estar genial. Como motivación, bueno quizás empujaría algunos a largarse y montar su propia compañía. Evidentemente él y yo tenemos valores muy diferentes. Bonito reloj, pero yo lo vendería.
ResponderEliminarAhora bien, algo debe funcionar porque lo de AIDA se me ha quedado grabado :)
Hola Miguel,
ResponderEliminarEn realidad las empresas también se alimentan de muchos que aportan sólo un poco y luego se marchan. No está mal abrir tu propio negocio, o buscar otra empresa, si lo que ves en la tuya no te gusta. Personalmente creo que es una opción mucho más inteligente que quejarse y no cambiar.
Hay una cosa en esta escena y esta empresa que me llama especialmente la atención, y es que Blake pone las reglas claras, diáfanas. ¿Por qué le aguantan? ¿Por qué se vuelve a sentar Ed Harris? Los que se quedan me temo que luchan por ser como él o bien no saben o no se atreven a hacer otra cosa. Ésa es la parte más triste, ¿no te parece?
Muchísimas gracias por pasarte a comentar, un saludo muy cordial,
Jaime
Buenas tardes Jaime.
ResponderEliminarEn mi opinión, el vídeo refleja el estilo de venta mercenario, el liderazgo (autócrata) y la organización centrada en la producción a toda costa, desprovista de las implicaciones éticas y morales.
Creo que esta organización carece de futuro, los vendedores no venden las parcelas que ellos consideran malas, no engañan. Esto hace de ellos buenos vendedores a largo plazo. Lo contrarío es un suicidio profesional.
Muchas veces la mejor manera de estimular las ventas es mejorando el producto. Un buen vendedor no puede vender aquello en lo que no cree. Solo un vendedor sin escrúpulos saltará esas limitaciones.
¿Porqué aguantan?. No tienen otra alternativa. Cuando la tengan se irán. Aquello es extremistan: uno se lo lleva todo, probablemente el menos escrupuloso. Los demás pierden.
A la empresa no les interesan sus vendedores, solo la venta. De este modo la sensación de precariedad percibida aumenta y el compromiso de los vendedores es cada vez menor.
He visto esta peli un montón de veces porque en mi actividad como consutor la he utilizado mucho (utilizando cortes, claro) La verdad es que sufro mucho viéndola entera porque me deja mal cuerpo y un regusto amargo, pero reconozco que todas las interpretaciones son colosales. La cuestión es entender qué factor prevalece y por qué: la motivación asertiva o el afán ya no por ganar sino por no quedar el último.
ResponderEliminarY luego el tema de las viejas glorias que en esta peli queda muy patente.
Pero es verdad que da mucho juego, de eso no cabe duda.
Un saludo.
“Las personas serán más creativas cuando se sientan motivadas principalmente por el interés, la satisfacción y el desafío del propio trabajo y no por las presiones externas”. Edgard Deming
ResponderEliminarQuerido Jaime, apunto esta cita de Deming que define lo que siento sobre la motivación. Han cambiado los valores y la empresa ha de ser ética y creativa si quiere alcanzar el éxito, en cualquier área.
Un abrazo y seguimos viéndonos,
Esperanza
Una escena impactante no hay duda. Aunque muy Hollywood, pues aunque puede que en la vida real se len "lecciones" de motivación como esta, también es cierto que precisamente la inetnción del director fue crear esa atmósfera de miedo... Pero como dije, no deja ser una escena para volver a visitar.
ResponderEliminarSM
Hola a todos, y perdonad el retraso en contestar... :-(
ResponderEliminar@José Luis,
Respecto al comentario de que la empresa carece de futuro, no sé, llevamos siglos reconociendo empresas con este perfil y ahí siguen... Y tampoco estoy seguro de que los vendedores, cuando tengan otra alternativa, se irán. Están atados por sus propias cadenas y no asumen su libertad para decidir otra cosa. Esta empresa no es lo único que tienen (de hecho, ¿qué tienen?) pero es lo único que ven, y la empresa usa esa ceguera en su provecho. En mi opinión el problema no está en la desconfianza de los vendedores en el producto, sino en la desconfianza de los vendedores en sí mismos. Blake es un imbécil, pero tiene razón.
Muchas gracias por pasarte a comentar y un fuerte abrazo, espero verte pronto en el foro :-)
@Josep,
Te entiendo perfectamente, a mí me deja también 'roto' cada vez que la veo. Muy interesante el factor que introduces de las 'viejas glorias'. De hecho el perfil de hombre maduro y de confianza es ideal para el producto que venden, y quizá este perfil sea precisamente el que más ataduras sufra, y durante más años. Una pregunta, si me lo permites: ¿qué te parece que harían si estuvieran más motivados: hacer más hincapié en vender, o marcharse?
Muchas gracias por tu comentario, me ha hecho pensar muchas cosas también sobre mí mismo (tengo 46 y mucho vértigo). Un saludo muy cordial!
@Esperanza
Mi bella maestra, es un honor tenerte por aquí... :-)
Estoy totalmente de acuerdo en que algunas cosas van cambiando, pero Deming ya explicaba estas cosas en los sesenta... y aquí seguimos.
La Evolución pasa por la desaparición de las especies en dificultades, y por eso a día de hoy creo que no hay que poner el foco en las empresas ni intentar cambiarlas, sino centrarse en las personas para que sientan su propio poder, para que creen empresas emocionantes y abandonen las empresas tóxicas... hasta que éstas desaparezcan. Cuando los buitres, para alimentarse, necesiten empresas llenas de gente feliz, las crearán. Aunque me temo que seguirán siendo buitres, eso sí.
Muchísimas gracias por pasarte a comentar, siéntete como en tu casa :-)
@Senior Manager,
Hola Senior, no creas que es tan Hollywood, no... tú que te mueves en el entorno de las multinacionales me vas a entender perfectamente cuando te diga que he visto dar clases de motivación pegando gritos a los empleados... jjjejeje, y el motivo del seminario era enseñarles a dar un 'servicio de impacto', algo verdaderamente de traca. Como le digo a María Esperanza, estoy totalmente convencido de que tenemos que centrarnos en las personas, en los individuos. Cuando las empresas (que al final son personas que ponen dinero para que otros trabajen) perciban que no generan beneficios si no son capaces de atraer talento reaccionarán, pero mi percepción es que aún estamos lejos del objetivo. Y naturalmente poniendo como referencia lo que conocemos, que es el Occidente libre. Fuera de eso me temo que hace un frío que pela...
Muchas gracias por pasarte a comentar y un saludo muy cordial,
Jaime
Voy a responder a tu pregunta poniéndome como ejemplo. Tengo 53 años. Empecé a trabajar a los quince en una empresa en la que pasé los 20 siguientes. A los 43 dejé voluntariamente mi empresa y me hice consultor. Y en estos últimos años he trabajado en cuatro empresas distintas. ¿Qué haría si fuera ellos y estuviera motivado? No hay duda: fundaría la mía, como he hecho yo ;-)
ResponderEliminarUn saludo.
@Josep,
ResponderEliminarMuchas gracias por compartir tu experiencia personal, esperaba que la respuesta sería precisamente esa... :-)
Un abrazo,
Jaime